אבי סופר, שעוסק כבר שנים בתחום המורכב והסבוך של משכנתאות, בנה לעצמו מוניטין של מומחה בכל הקשור לתנאים הטובים ביותר לעובדי מדינה, אנשי כוחות הביטחון ועובדי הוראה. "המטרה שלנו היא שגם מי שלא מבין כלום בפיננסים, יקבל את ההצעה המשתלמת ביותר"
ק', מורה בת 37, רצתה לרכוש דירה, אלא שלצורך כך נדרשה להשיג משכנתה בגובה של 1.5 מיליון שקל. היא פנתה לבנק וקיבלה הצעה, אלא שזו נראתה לה יקרה מדי, עם תנאים לא אטרקטיביים ובהחזר כולל שיקשה עליה להתנהל מבחינה פיננסית.
"הרוב המוחלט של קוני הדירות לא מבין כלום במשכנתאות ובמונחים הכלכליים שהבנקים משתמשים בהם", קובע אבי סופר מבעלי חברת גרייס משכנתאות, המתמחה במשכנתאות לעובדי מדינה, אנשי כוחות ביטחון ועובדי הוראה. "כתוצאה מכך, הם לא יודעים בכלל שהם יכולים להשיג תנאים ומחירים טובים יותר, ובוודאי לא איך לעשות זאת.
"זה חבל מאוד, כי הם מבזבזים מאות אלפי שקלים סתם כך, ומעיקים על התקציב המשפחתי שלהם למשך שנים ארוכות. חשוב לדעת שאיש מקצוע מיומן, שמכיר היטב את המערכת, יכול להגיע לתוצאה אחרת. במקרה של ק', שהגיעה אלינו לחוות דעת נוספות, ביצענו ניתוח של מצבה הכלכלי, בנינו עבורה תמהיל שונה לחלוטין, והצלחנו להשיג לה משכנתה בחיסכון של 400 אלף שקל לעומת ההצעה המקורית, ובתנאים טובים הרבה יותר".
"הבנקים רוצים להרוויח כמה שיותר"
סופר, שעוסק במימון ובהתנהלות מול המערכת הבנקאית מאז 1995, ליווה במהלך השנים מאות רבות של רוכשי נדל"ן וסייע להם להשיג משכנתאות בתנאים אטרקטיביים, או למחזר משכנתה ולהקטין את ההחזרים. "הניסיון שצברתי לימד אותי שבבנקים אולי מקבלים את הלקוחות עם חיוך וכוס קפה, אבל גם אם הפקידים נחמדים מאוד, המטרה שלהם היא שהבנק ירוויח הרבה ככל האפשר, וזה בהכרח בא על חשבון הלקוחות", הוא מסביר.
"עם השנים, פיתחתי התמחות מיוחדת במגזר הציבורי, עובדי מדינה, מורים, גננות וכן הלאה, ואני מכיר היטב את התנאים ושאר פרטי המשכנתה שמציעים להם במערכת הבנקאות הישראלית. עבור כל לקוח, לאחר שלמדתי היטב את היכולות והצרכים שלו, אני יודע כיצד לבנות את תמהיל ההלוואה ולאיזה בנק כדאי לגשת כדי לקבל את ההצעה הטובה ביותר ולהגיע לחיסכון של מאות אלפי שקלים. בנוסף, השירות ללקוחות המגזר הציבורי ניתנים עם הטבה משמעותית בעלות הייעוץ".
לייעוץ משכנתה מותאם אישית עם אבי סופר – בחר את קבוצת גילך:
"מכיר את הלקוח מקרוב ומתאים את המשכנתה"
סופר, בעל השכלה חשבונאית ותואר ראשון במנהל עסקים ומימון, מסביר כי "תהליך העבודה שלי מתחיל בבדיקה מעמיקה של עסקת רכישת הנכס, על ההיבטים הפיננסיים שלה, כדי להבין מהו סכום המימון המקסימלי שהלקוח זקוק לו. לאחר מכן, אנחנו עורכים בירור מקיף של צרכי הלקוח, בהווה אך גם בעתיד, כדי להבין מה תהיה היכולת הכספית שלו גם בעוד שנים, למשל, כשהמשפחה תתרחב או כשהוא ייצא לפנסיה".
"לאחר שלמדתי להכיר את הלקוח מקרוב, אני פורש בפניו את האפשרויות השונות להשגת משכנתה, וממליץ על התמהיל המתאים ביותר לדעתי המקצועית. חשוב לי להדגיש שאין חליפה אחת שמתאימה לכולם. לכל לקוח אני בונה תוכנית שונה ומותאמת אישית, שמתייחסת גם לשינויים הצפויים בתא המשפחתי שלו, וגם מתחשבת בתחזיות הכלכליות למשק כולו".
"בנוסף, נתקלתי ברוכשי דירות רבים שסיפרו על מרוץ מכשולים כדי להשיג ניירת, להחתים כל מיני גורמים, להגיע שוב ושוב לבנק וכו'. אנחנו עושים את כל העבודה זו בשבילם ומייצגים אותם מול הבנק לכל אורך התהליך, בדגש על ניהול המו"מ ושיפור התנאים. הם צריכים להגיע רק כדי לחתום על הסכם המשכנתה הסופי, לאחר שבדקנו כמובן שהוא עומד בכל התנאים שהגדרנו".
ההחזר החודשי ירד ביותר מ-50%
"צריך להדגיש ככל האפשר את החשיבות של ההחזר החודשי", אומר סופר. "זה סכום שיורד כל חודש מהתקציב של משק הבית, וחשוב שלא יהיה גבוה מדי ביחס להכנסות, ולהוצאות האחרות של המשפחה. החזר חודשי גבוה מדי יכול ממש 'לחנוק' את חשבון הבנק".
"טיפלתי בעבר בזוג מורים מירושלים, ששילמו כל חודש 12 אלף שקל רק על החזרי משכנתה והלוואות אחרות, והם כבר לא יכלו לעמוד בזה. הם הגיעו אלי בעקבות המלצה, ובניתי להם משכנתה חדשה שאיחדה את כל ההלוואות. ההחזר החודשי ירד ביותר מ-50%, ל-5,500 שקל בלבד, ובסך הכל חסכנו להם יותר מ-200 אלף שקל".
"אנחנו רואים בייעוץ נכון שליחות גדולה וחשוב לנו לעזור לאנשים בעלי ידע פיננסי מוגבל בכל הקשור לבחירת ובניית תמהיל המשכנתה הנכון כך שהם לא יגיעו למצב שהם משתעבדים לבנק ושוקעים בחובות בשל תכנון לקוי", מסכם סופר.