לאחר שנים כמנכ"לית באחת מחברות הגדולות בישראל לשיווק קרקעות, תום קוסטיקה שרון החליטה לעבור צד – וללוות משקיעים פרטיים בתהליך הסבוך. "מדובר בתחום שניתן להרוויח בו מיליונים, אבל אפשר גם ליפול. הליווי שלי מאפשר למשקיעים לבחור את הקרקעות עם הפוטנציאל הגבוה ביותר במחיר הנמוך ביותר"
"שוק הקרקעות בישראל מוצף הצעות טובות יותר ופחות, ולא תמיד יצא לו שם טוב – אבל חשוב לזכור שהפוטנציאל הוא אדיר. כמו שאני אומרת למשקיעים שלי, כשרוכשים קרקע מרוויחים פעמיים – פעם אחת בזכות התהליך התכנוני שחל עליה, ופעם שנייה בזכות עליית שווי השוק. לכן, עסקאות קרקע תמיד יהיו רווחיות יותר מרכישת דירה.
"אם לתת רק דוגמה אחת – אם אני קונה היום קרקע ב-1.3 מיליון שקל בהרצליה על הים, אני יכולה להגיע לדירה במחיר חלומי. אם מחשבים עלויות בנייה של כמיליון שקל והיטלים של עוד כחצי מיליון שקל – סך ההשקעה הוא 3 מיליון שקל. זה המיקום הכי נחשק בארץ, ודירות יימכרו שם ב-6 מיליון שקל לפחות".
כך מסבירה אשת הנדל"ן תום קוסטיקה שרון, בת 37, נשואה ואם לשניים. כמי שטיפסה כל הדרך למעלה וכיהנה כמנכ"לית של חברת נדל"ן מובילה בתחום הקרקעות, היא מכירה את כל ההיבטים – מאיתור הקרקע ובחינת הסטטוס המשפטי, התכנוני והכלכלי שלה, ועד לייעוץ והכוונת לקוחות לעסקאות המתאימות להם ביותר. לאחר מעל לעשור בתחום החליטה קוסטיקה שרון לעבור לייצג לקוחות בלבד – והקימה את המרכז הארצי למשקיע TK.
"אחרי שבחנתי מאות עסקאות בקרקעות בכל הארץ, אני יכולה לומר בפה מלא: זה תחום מדהים ואפשר להרוויח בו המון, אבל אפשר גם ליפול", היא אומרת. "יש עסקאות שמונף מעליהן דגל שחור, ולעומת זאת יש עסקאות שיכולות לסדר את עתידך ועתיד ילדיך".
"עברתי על דו"ח השמאי - וחשכו עיני"
לדברי קוסטיקה שרון תחום הקרקעות הוא תחום פרוץ מבחינה רגולטורית, כאשר התקן היחיד שמגן על הרוכשים הוא תקן 22 הקובע כי מי שמוכר קרקע צריך לדאוג להכנת דו"ח שמאי, המעריך את המצב התכנוני של הקרקע והשווי שלה. הבעיה, היא מסבירה, נטועה בשני מקומות – הראשון, שדו"חות אלה "מעגלים" פינות ומייפים את המציאות, והשני – רוב המשקיעים כלל לא מצליחים להבין מה הם קראו וכיצד זה משפיע על ההשקעה שהם עומדים לבצע. ההחלטה האישית שלה לעבור לצד של המשקיעים הפרטיים התקבלה לאחר שמכר פנה אליה וביקש שרק "תעיף מבט" בהצעה שקיבל לרכישת קרקע.
"עברתי על ההצעה ומשהו לא הסתדר עם צפיפות הבנייה והשווי", היא מספרת. "ביקשתי שישלח את הערכת השמאי לפי תקן 22. קראתי – וחשכו עיני. מצוין שם שחור על גבי לבן שלפי התוכנית של היזם – מוכר הקרקע – כי השווי של הקרקע יזנק במאות אחוזים במידה והתוכנית שלו תצא לפועל. במקביל, כותב השמאי, שהתוכנית של היזם מנוגדת להליכי התכנון שיש על הקרקע, שהם בסמכות ועדה מקומית, מחוזית וארצית. כלומר, התוכנית הזו, שלפיה הוא חישב שווי עתידי חלומי, לעולם לא תצא לפועל. אמרתי לו: 'מה, לא קראת את זה? איך לא הבנת?' אז הוא אמר לי: 'אני איש מחשבים. אני מבקש ממך לפתח קודים?'. באותו רגע הבנתי שאתה יכול להיות אדם סופר אינטלגנט ועדיין לפספס את כל הנורות האדומות – והחלה להתגבש בי ההחלטה לתת מענה לצורך הזה וללוות משקיעים לעסקאות טובות".
מעוניינים לתאם פגישת איפיון עם תום קוסטיקה שרון?
השאירו פרטים >>>
"נשיג עבורכם את העסקה הכדאית ביותר"
בתהליך שפיתחה קוסטיקה שרון, הצעד הראשון הוא פגישה לאפיון המשקיע – כדי להבין מה הצורך ומה האופי שלו, וכך להתאים לו מסלול השקעה – סולידי, סיכון מחושב ואפילו מסלול לאמיצים בלבד. "משקיעים יכולים להגיע אלינו עם עסקה שמעניינת אותם, ואנחנו נבחן אותה מכל ההיבטים, כולל שמאי ועו"ד מטעמנו. אם נגיע למסקנה שהעסקה כדאית גם ננהל את המו"מ עם המוכרים כדי לקבל את העסקה הכדאית ביותר, בין אם בהיבט המחיר או בהיבט של עוד כמה מטרים לקרקע.
"במסלול אחר, אנחנו מציעים למשקיעים להגדיר מה סכום ההשקעה שרצוי להם, ואנחנו אלה שבוחנים עבורם עסקאות ומציגים בפניהם את המעניינות ביותר. אנחנו מלווים את המשקיעים גם כשהם רוצים לממש את העסקה, ומייעצים להם איך לעשות זאת כדי למזער את ההיטלים והמסים ולמקסם את הרווח שלהם. בכל שלב בחיי העסקה, אנחנו לצידם, עם התובנות של מי שמכירים את השוק מלפני ולפנים".
"אפשר להגיע לדירה ב-50% ממחיר השוק"
לסיכום אומרת קוסטיקה שרון, "כל מי שמתעניין בהשקעה בקרקעות, מתחיל לקבל שפע אדיר של פרסומים – קרקע בעפולה, בחדרה על הים, ואפילו במדבר. גם טווח המחירים גדול – מעשרות אלפי שקלים ועד מאות אלפים. החברות מפעילות לחץ אגרסיבי כדי למכור, ואנשים הולכים לאיבוד.
"ליווי של מי שבאמת מבין את הביזנס הוא גיים צ'יינג'ר ונותן ערך משמעותי. אנשים יכולים להגיע לדירה ב-50% ממחיר השוק, אם הם יקנו את הקרקע הנכונה בזמן הנכון. זה אפשרי, ורק צריך לדעת איך לעשות את זה".