תמיר מור היה על המסלול המהיר לאקזיט בהייטק: קורס טיס, קצונה בנ"מ, לימודי הנדסת אלקטרוניקה ומחשבים, תפקידים בכירים באמדוקס, HP, סלקום ותפקידי ייעוץ למשרד הביטחון וחברת אפל. אבל כשחבר הזמין אותו להצטרף לעסקה בתחום הקרקעות שהניבה 200% רווח על ההון הראשוני הוא החליט לשנות כיוון – ומאז מלווה משקיעים אחרים ברכישת קרקעות. "זה תחום שאפשר להרוויח בו מאות אלפי שקלים – ואפילו מיליונים"
"מהעסקה הראשונה שלי בתחום הנדל"ן, הבנתי משהו חשוב מאוד – כשקונים קרקע מתחת למחיר השוק, אפשר רק להרוויח. מהרגע שקנית קרקע בעלות נמוכה בהרבה ממחיר השוק, היתרון אצלך בידיים. אפשר לממש את הקרקע מתי שרוצים, וככל שעובר הזמן – הערך שלה רק עולה. למעשה, הופתעתי לגלות כי בעסקאות שעשיתי עבורי ועבור אחרים, הרווחים אף עלו על הציפיות שלי".
זהו הרעיון המניע את פעילותו הענפה של תמיר מור, בן 52, מחוף הכרמל, איש הייטק שהיה לנדל"ניסט מצליח. לאחר שהתנסה בכמה עסקות השקעה בקרקע, החליט מור שהגיע הזמן להפיץ את הבשורה הלאה, וכיום הוא המנכ"ל והבעלים של חברת ארבל יזמות והשקעות – ומסייע לאחרים להבין, וגם לממש, את הפוטנציאל האדיר הטמון בהשקעה בקרקע הנכונה, בתזמון המתאים.
"כשנכנסים לעסקת ענק מקבלים מחיר נמוך בהרבה"
מור מספר כי עם השנים, צבר התמחות באיתור קרקעות במחירים נמוכים משמעותית לעומת מחיר השוק. עם זאת, הוא אומר, המחיר הוא לא הפרמטר היחיד. "לפני שאני מחליט להיכנס לעסקה, אני עורך בדיקה מאוד מקיפה – המיקום, מצב התוכניות במתחם, מי מקדם אותן, מה כבר בנוי בסביבה, בודק היטב את האופק התיכנוני. רק כשאני בטוח שמדובר בקרקע שהמחיר שלה עומד לעלות בשנים הקרובות, בהיקפים משמעותיים – אני מוסיף אותה לפורטפוליו המצומצם של ההשקעות שאני מציע ללקוחות שלי".
לשאלה כיצד מוצאים קרקעות במחירים כה אטרקטיביים, משיב מור כי "צריך לדעת עם אילו גורמים להיכנס לעסקה. יתרון הגודל מאוד חשוב כאן. העסקה הראשונה שאליה הצטרפתי היתה רכישת קרקע בהוד השרון, יחד עם חברת קנדה ישראל. אז למדתי שכדאי להצטרף לעסקה גדולה ככל האפשר – כי אז המחיר נמוך יותר. ובמקרה הזה, זו היתה עסקה ענקית. בקיצור, קניתי כמה יחידות קרקע במיליון שקל ומכרתי ב-2 מיליון – רווח של 200%, בלי להתאמץ".
"נדהמתי לגלות איזה רווח אפשר לעשות בקרקעות"
את ההבנה המעמיקה שלו במספרים, נתונים ותחזיות הביא מור מהקריירה הקודמת שלו – בתחום ההייטק. לאחר שירות צבאי, תחילה בקורס טיס ולאחר מכן כלוחם וקצין בנ"מ, הוא למד הנדסת אלקטרוניקה ומחשבים, והשתלב בתחום בסיסי הנתונים. בין היתר, עבד כשכיר וכיועץ עצמאי באמדוקס, סלקום, HP, אפל ואפילו במשרד הביטחון. אבל מאז שהוא זוכר את עצמו, מספר מור, "חיפשתי את האקזיט. כבר בכיתה ו' קניתי סוכריות בזול, ומכרתי בבית הספר, עד שהמנהל תפס אותי".
"הדגדוג הזה של העסקים לא נעלם. גם כשכיר בהייטק, עם שכר מצוין, חיפשתי כל הזמן איך אפשר להשקיע ולהרוויח, והתחלתי ללמוד את תחום הנדל"ן. בהתחלה חיפשתי להשקיע בדירות, להשביח אותן ולמכור ברווח. השקעתי בללמוד את ה"פליפים" האלה – עם לשפץ, בלי לשפץ. אבל כשהגעתי לקרקע העולם נעצר. זה היה לי וואו מטורף, להבין איזה רווח אפשר לעשות שם. הבנתי שאקזיט בקרקעות יכול להיות יותר רווחי אפילו ממה שהולך בהייטק. אחרי העסקה הראשונה עם רווח של 200%, הבנתי שמצאתי את התחום שלי".
הנקודה הבאה: עליית ערך של 30%-40%
מאז, מתאר מור, הוא פיתח תהליך עבודה מעמיק בו הוא משתמש בהשקעות עבור עצמו – ועבור לקוחות. "זה לא עניין של מזל, אלא של הרבה עבודת שטח ואיסוף נתונים", הוא אומר. בימים אלה, מספר מור, הוא ממוקד בקרקעות בכמה מיקומים אסטרטגיים בארץ, בהם הרצליה, הוד השרון וקריית אתא.
מדוע בחרת דווקא בפרויקטים האלה?
"יש הרבה פרמטרים לבדוק בנוגע לעסקת קרקע, אבל אפשר לאתר מכנה משותף ברור. בכל הפרויקטים שבחרתי להתקדם איתם זיהיתי כוח גדול שדוחף אותם קדימה, בין אם מצד העיריה או הממשלה. זה קריטי מאוד בעיני כי אני לא מתעסק בכלל בקרקעות חקלאיות, אני מחפש רק קרקעות שנמצאות על דרך המלך להשבחה משמעותית.
"למשל בהרצליה, הקרקע שעליה תוכנית תמ"ל 3006 ממש סמוך לשדה התעופה של העיר. זו קרקע שהיא קודם כל במיקום חלומי – בין כפר שמריהו להרצליה ורעננה, והיא מקודמת על ידי הותמ"ל (הוועדה הממשלתית לקידום מתחמי דיור מיוחדים). המשמעות היא שמעבר לבעלי הקרקעות הפרטיים שיש להם אינטרס מובהק – הממשלה מעוניינת לקדם את הבנייה על הקרקע הזו כמה שיותר מהר. מי שקונה שם היום יחידה ב-900 אלף שקל יוכל להגיע בעוד כמה שנים למצב שיש לו ביד קרקע ששווה שני מיליון שקל, ואם הוא ימשיך לשלב הבנייה מחירי הדירות שם יגיעו ל-5 מיליון שקלים – וצפונה.
"בקריית אתא זה אמנם אזור אחר, אבל גם פה מדובר באותו כלל אצבע. מדובר בתוכנית כ-450, בצד המערבי של העיר. 2,000 דונם שעליהם מתוכננות כ-6,000 יחידות דיור. גם שם יש אינטרס משותף של העירייה ושל המדינה שזה יקרה. לנו יש קרקעות גם בשלב א' וב' של התוכנית. שלב א' כבר נמצא אחרי התנגדויות ובשלב הבא התוכנית תאושר ותגיע לשלב שממנו ניתן להוציא היתרי בנייה. כלומר, אין נקודה יותר קרובה מהנקודה הזו לאישור סופי. מי שקונה עכשיו קרקע בכ-350 אלף שקל ליחידה נמצא הכי קרוב לנקודת ההשבחה הבאה, שבה תהיה עליית ערך של 30%-40%".
"אפשר להגיע לקרקעות בסטטוס מתקדם ב-20% הנחה"
מור מקדם כיום גם עסקאות מיוחדות, המיועדות למשקיעים מהירי החלטה בעלי הון עצמי זמין. "אני נמצא הרבה בשטח, מגיע פיזית לוועדות התכנון ולרשויות המקומיות ומכיר הרבה גורמים בתחום – וכך מגיעות אלי עסקאות לרכישת קרקעות מיוחדות, בסטטוס מתקדם מאוד. העסקאות האלה מצריכות לא פעם כוח קנייה גדול ויכולת קבלת החלטות מהירה.
"כרגע יש במספר מוקדים בארץ שבהם איתרתי קרקעות מיוחדות ביותר מ-20% הנחה ממחיר השוק. למשל, קרקע שנמכרת בהרצליה היום במחיר שוק של 980 אלף, עם עבודת שוק יסודית ואיכותית אני יכול להשיג ב-780 אלף – יותר מ-20% הנחה מהמחיר המקובל. כמובן שארבל יזמות גם נכנסת עם המשקיעים להשקעה – וכולנו נהנים ביחד מהמחיר המעולה. ומעבר ליתרון של המחיר, אני נותן ליווי לאורך כל הדרך ומאתר נקודות יציאה נכונות שבהן אפשר למקסם את הרווח.
"במהלך השנים האחרונות משקיעים שהלכו איתי נהנו מהיכולת הזו לזהות את הטיימינג הנכון לקנות בזול ולמכור ברווח.לפעמים מדובר ברווח של עשרות או מאות אלפי שקלים – ולפעמים מדובר במיליונים. זה ממש מפעל קטן של אקזיטים".