"אנשים מבינים שאפשר להרוויח הרבה מאוד כסף בתחום הקרקעות, אבל פוחדים ליפול על העסקה הלא נכונה ולהפסיד הרבה כסף", אומרת תום קוסטיקה שרון – שניהלה את אחת החברות הגדולות ביותר לשיווק קרקעות, וכיום מלווה משקיעים פרטיים. "יחד, אנחנו מוצאים את הקרקע שתיתן להם רווח אופטימלי, במחיר המשתלם ביותר"
דירות באזורי הביקוש בישראל הפכו בלתי מושגות עבור רבים, עם תגי מחיר מטורפים של מיליוני שקלים. אין פלא אם כן שישראלים רבים מתעניינים בשנים האחרונות בקרקעות להשקעה – כלומר, קרקעות שעדיין לא אושרו לבנייה, אך אם זו אכן תאושר ותצא לדרך, יניבו רווח משמעותי לבעליהן.
אלא שהשוק מוצף בקרקעות כאלו – וקשה עד בלתי אפשרי להבין איזו עסקה היא אכן כדאית, ואיזו עסקה תוביל להפסד בטוח. הישראלים שומעים על שכנים, חברים ובני משפחה שמרוויחים מאות אלפי שקלים ויותר על השקעה בקרקעות, אבל במקרים רבים חוששים לקפוץ בעצמם למים, ומפספסים פוטנציאל אדיר לרווח.
"כשרוכשים קרקע מרוויחים פעמיים: פעם אחת בזכות התהליך התכנוני שחל עליה, ופעם שנייה בזכות עליית שווי השוק. לכן, עסקאות קרקע תמיד יהיו רווחיות יותר מרכישת דירה", אומרת אשת הנדל"ן תום קוסטיקה שרון, מייסדת המרכז הארצי למשקיע, שפיתחה תהליך ייחודי לליווי משקיעים בקרקעות. ״אני יודעת להוביל אותם לעסקה הכדאית ביותר עבורם – ולא פחות חשוב, להרחיק אותם מעסקאות שיגרמו להם להפסד גדול", היא מצהירה.
גם עו"ד לענייני נדל"ן נפל בפח
ואכן, בעסקאות קרקע, קל מאוד להתפתות וליפול בפח – אפילו לבעלי ניסיון בנדל"ן. "הגיע אליי עו"ד לענייני מקרקעין לפגישת ייעוץ. הוא אמר לי, 'אני מבין בדירות, אמרו לי שיש עסקה מעולה בקרקע, קניתי, אבל לא בדקתי, אני רוצה שתגידי לי שהכל תקין'. אבל כבר בבדיקה הראשונית שעשיתי הבנתי שזו עסקה קטסטרופלית. וזה עוד בנאדם שקצת מבין. בפועל – הוא קנה קרקע באזור נחל וסביבותיו, שאין בה שום היתכנות תכנונית. אם היה בא אלי דקה לפני שסגר את העסקה, היה מציל את עצמו. זה כסף שנזרק לפח".
קוסטיקה, בת 38, נשואה ואם לשתיים, היתה בעבר מנכ"לית של חברת נדל"ן מובילה בתחום הקרקעות, ומכירה היטב את כל ההיבטים של התחום, מאיתור הקרקע ובחינת הסטטוס המשפטי, התכנוני והכלכלי שלה, ועד לייעוץ והכוונת לקוחות לעסקאות המתאימות להם ביותר. לאחר מעל לעשור בתחום, החליטה לעבור לייצג לקוחות בלבד – וכך הקימה את המרכז הארצי למשקיע.
"בדיוק כמו שאנשים פונים לייעוץ לפני כל החלטה כספית משמעותית שהם מקבלים, גם כשרוכשים קרקע במאות אלפי שקלים, ובונים על זה שהיא תניב רווח משמעותי בעתיד, קריטי לקבל ייעוץ מאיש מקצוע שרואה את טובתכם ויפרוש בפניכם את האופציות הטובות ביותר", אומרת קוסטיקה. "מישהו סיפר לי שבחן שבע עסקאות שונות של קרקעות ופחד להתחייב. כיום, אחרי הייעוץ שלנו, יש לו כבר שלוש קרקעות להשקעה".
לדבריה, "הייעוץ ברכישת קרקע יכול להעניק שקט כלכלי לשנים רבות קדימה. כך לדוגמה, הגיעה אלינו אישה שחסכה לכל אחד מילדיה חצי מיליון שקל, במחשבה שתקנה להם דירות מגורים. היא הגיעה מיואשת, לאחר שהבינה שכיום הסכום הזה לא מספיק לכלום. בנינו לכל אחד תיק השקעות שמתאים לגיל ולצרכים שלו, ובאמצעותו הוא יוכל להגיע לנכס למגורים בצורה הגיונית וריאלית, בלי משכנתא של 2-3 מיליון שקל. הצמדנו את הכסף למחירי הנדל"ן שרק עולים, ועכשיו האמא רגועה".
"משיגים את העסקה הכדאית ביותר"
התהליך שפיתחה קוסטיקה מתחיל בפגישת אסטרטגיה ללא עלות, כדי להכיר את המשקיע. "קודם כל אנחנו מנתחים את הנתונים של המשקיע, וקובעים את רמת הסיכון המתאימה לו, את המטרות וטווחי הזמנים. הוא מקבל תשתית ידע ראשונית בשיטה שפיתחתי, כולל מדריך דיגיטלי, שיאפשרו לו בהמשך לבחון בעצמו עסקאות אופציונליות.
"במהלך הפגישה אנחנו מבינים מה הליווי שהוא צריך – למשל, אם יש כבר עסקה שרלוונטית ומתאימה למטרות שהגדרנו, והוא צריך בדיקה תכנונית ובדיקה שמאית כמו גם ליווי שלנו עד החתימה – נעשה את זה; ואם זה משקיע שרוצה לשמוע על עסקאות שכבר בדקנו, הוא יוכל לקבל את המידע.
"לפעמים, כבר בפגישה הראשונית נוכל לומר שהעסקה שהמשקיע בוחן לא מתאימה לו, כי היא לא עומדת בתנאי הסף שלו. אך באמצעות תשתית הידע שיקבל יוכל להחשף לעסקאות מתאימות ובדוקות שעומדות במטרותיו ובצרכיו .
״בדיקה שלנו היא כמו תו תקן לעסקה. חשוב לא לרכוש אף קרקע, לפני שמקבלים את האישור שלנו", מסכמת קוסטיקה.