עם ניסיון מצטבר של יותר מ־20 שנה, אלעד הדר ואמיר דננברג בחרו להתרחק מההבטחות המהירות ולבנות מודל חריג בנוף הקשוח של עולם הקרקעות, כשהם מציגים נקודת מבט רציונלית לחלוטין בשוק שמלא בהבטחות שווא וגישה אגרסיבית. "אם אנחנו לא מאמינים מספיק בעסקה בשביל להיכנס אליה בעצמנו – אנחנו לא ניכנס אליה בכלל, ובטח שלא נמכור אותה לאף אחד", הם אומרים
"הדור הצעיר של היום מבין כמה חשוב להשקיע מגיל מוקדם אבל מרבית האנשים לא מאמינים שסכום של 200 אלף שקל יכול להיות משמעותי עבורם אם רק יקבלו החלטות נכונות," מסביר אמיר דננברג מבעלי חברת צמרות.
דננברג ושותפו, אלעד הדר, הגיעו לנדל"ן מעולמות אחרים לגמרי. אלעד הוא מהנדס תעשייה וניהול, שעבד בתעשיית הפינטק ובתעשייה האווירית; ולאמיר רקע בכלכלה, מינהל עסקים וייעוץ אסטרטגי. יחד, שני ההייטקיסטים לשעבר הקימו את "צמרות" – חברת יזמות המתמחה בהשבחת קרקעות. "בשוק הנדל"ן חשובה היכולת לדייק, לפנות לגורמים הנכונים, לשאול את השאלות הקריטיות, להפחית סיכון ולהגדיל פוטנציאל", אומר דננברג. "אני אדם שרץ מרתונים – תרתי משמע. וכמו בריצה למרחקים ארוכים, גם פה צריך תכנון, התמדה, אורך רוח וראייה רחבה. אנחנו לא באים לעשות 'ספרינט נדל"ני".
הכל נשמע טוב, אבל זה בטח לא כל כך פשוט.
"נכון, יש כאן אתגר משמעותי. כשאתה נכנס לעסקת קרקע, אתה לא קונה דירה בפרויקט עם קבלן. אין פה חוזה ברור, אין תאריך מסירה. אתה צריך לקחת אוסף של מידע – תכנוני, שמאי, משפטי – ולבנות תמונה כמה שיותר מדויקת בתוך מרחב של אי ודאות. זה מה שאנחנו עושים היום בחברה. יודעים לזהות מגמות, להבין איפה יש צמיחה דרך ניתוח השוק והתחרות.
"לפני שלוש שנים, לדוגמה, הצענו ללקוחות שלנו קרקע במזרח רחובות, תחת תמ"ל 3003, ב-300 אלף שקל", דננברג מסביר. "הקרקע הזו הופשרה לא מזמן, והיום הם מקבלים הצעות למכור אותה במיליון שקל. היום אנחנו משווקים קרקע צמודת דופן למתחם הזה, החל מ-199 אלף שקל. לא היינו נכנסים להשקעה הזו אם לא היינו יודעים שתוכנית המתאר המחוזית כוללת הרחבה של אזורי הפיתוח העירוני – והקרקע הזו תהיה בעתיד חלק מזה".
החברה שלכם קיימת כבר עשור, אבל השקעתם עד היום רק בשמונה פרויקטים. למה בעצם?
"יש לנו פילטרים מאוד מדויקים. במתחמים שכבר קידמנו ראינו עליית ערך של מעל 100% בתוך חמש שנים – ולחלק מהקרקעות עדיין אין היתר בנייה. אנחנו מעדיפים איכות על כמות, עומק על שטחיות. זה לא מקרה שאחוז מאוד גבוה מהמשקיעים שלנו הם לקוחות חוזרים. העקרונות שמובילים אותנו נשמעים פשוטים – אבל צריך הרבה ניסיון ומיומנות כדי ליישם אותם בשטח".
מעוניינים לדבר עם אמיר ואלעד על פרויקט רחובות?
השאירו פרטים >>
"אנחנו לא מוכרים, אנחנו מייעצים"
לדבריו, "אחד העקרונות החשובים שלנו הוא עבודה רק עם קרקעות פרטיות בטאבו, כי זה מאפשר לרכוש במחיר נמוך יחסית, וליהנות מפוטנציאל ההשבחה. אבל זה לא קל ליישום – כי רוב הקרקעות שייכות למדינה. ברגע שאתה נכנס למכרז מול המדינה, אתה קונה קרקע כבר במחיר שוק, ואין איפה להרוויח".
מה לגבי אזור ההשקעה? איך מחליטים לאיזו קרקע יש פוטנציאל?
"אנחנו מתמקדים באזורים בין רחובות לחדרה, אלה אזורי ביקוש ברורים. אבל גם אם ראינו קרקע במרכז, אם אין בה שום תזוזה תכנונית, לא ניגע בה. אנחנו מחפשים קרקעות שנמצאות על הציר – בין אם יש עליהן תהליך קיים, ובין אם הן צמודות לקרקע שכבר הופשרה. הקרקע שאנחנו משווקים עכשיו ברחובות היא במרחק 170 מטר בלבד מהתוכנית שהופשרה, והערך כבר מתחיל לעלות. וכמובן, אנחנו מחפשים מחיר ריאלי. גם אם מדובר במתחם חזק, אם המחיר מנופח ואין פער שאפשר להרוויח עליו, אנחנו בחוץ".
אז מה בעצם קורה אחרי שאיתרתם קרקע שנראית מעניינת?
"אנחנו מפעילים שמאים, מתכננים ועורכי דין – כדי לנתח אם המתחם אכן מתאים. ברגע שמתקבלת החלטה עקרונית, אנחנו לא קונים את הקרקע לבד, אלא נכנסים יחד עם משקיעים פרטיים שאנחנו מאתרים. בכל עסקה אנחנו תמיד רוכשים גם לעצמנו. אם לא מאמינים מספיק בעסקה בשביל להיכנס אליה בעצמנו, לא ניכנס אליה בכלל, ובטח שלא נמכור אותה לאף אחד. ההשקעה הנוכחית שלנו היא קרקע הממוקמת תחת גוש 3693 חלקה 17 – כאשר רוב החלקות תחת אותו הגוש כבר הופשרו.
"כאמור, היא צמודה לתמ"ל 3003, מתחם שכונת העתיד של רחובות שאושרה לפני שנה וחצי. מהניסיון שלנו עם קידום התוכנית הזו, אנחנו רואים מגמה של מובהקת של תכנון והפשרה מהירה יחסית של הקרקעות. לרחובות אין יותר לאן להתרחב, כך שהקרקעות במזרח העיר יהוו המשך ישיר של השכונה החדשה, ואז ערך הקרקעות יעלה מ-199,000 שקל כיום ליותר ממיליון שקל כשהקרקע זמינה לבנייה. בלי קידום הליך תכנוני יש עליית ערך של 10% כל שנה – ועם קידום ההליך התכנוני, צפויה עליית ערך של 600%".
זו השקעה שלדעתכם מתאימה לכל אחד?
"אנחנו לא חברת תיווך. אנחנו לא מוכרים, אלא מייעצים. כל פגישה עם לקוח מתחילה באפיון. מה התקציב שלך? מה רמת הנזילות? מה טווח ההשקעה? אם זה לא מתאים – אני אגיד את זה. לא אכניס מישהו לעסקה שלא נכונה לו. גם אם זה יעלה לי במכירה. בקרקע הספציפית הזו, חשוב לנו לציין שזו לא עסקה מהירה. אבל מי שיש לו סבלנות והון עצמי, עושה כאן עסקה מעולה".
